想要多卖货 这5条建议不能错过

每天打开朋友圈，看各种分享文章，什么乔布斯的**精神、杜蕾斯的精彩运营、小米的互联网思维，读了觉得很有道理，但总觉得用不上，因为这些故事的主人公都是天赋异禀、才华横溢，他们的成功我们根本复制不了。

1、*好的推销员，一定是*有活力的人。

雷义有一句名言：“卖产品就是卖自己。”

他的意思是，*能签单的，一定是精力*饱满，*有感染力的人。没人愿意和一个看起来半死不活、还没睡醒觉的人做生意。

因为工作，雷义一年有200多天都是在**各地出差的，为了保持精力充沛，他从不喝酒，吃饭也是以清淡为主，每天坚持健身一小时，每次下飞机后，不会直接去见客户，而是先做20分钟有氧运动。

由于够自律，雷义一直保持着非常好的精神状态，客户们都说，每次雷义出现在他们面前，都是神采奕奕，举手投足很有感染力，很容易就会被他的话所感染。

2、了解自己的产品，是永无止境的!

大家都知道推销员要了解自家产品，但为什么要了解?很多人就不知道了。

雷义的观点是：了解自己的产品，目的是为了找到自己的产品和用户需求的匹配点，了解得越多，越容易找出匹配的点，***也就越高。

雷义*不喜欢那种拿着同一套推销词翻来覆去一直说的推销员，他认为对于自家产品的了解是永无止境的，知道得越多越好。

所以，雷义不仅对空客的所有机型的所有数据都烂熟于心，甚至连波音公司的机型的数据也了如指掌。

有一次向美国西北航空公司推销A320，雷义已经按照事前的准备，把这款机型适合西北航空的原因说了一遍，譬如耗油少、机舱容量大，但对方却似乎不为所动。

雷义看着对方谈判负责人、副总裁奥斯汀，有点不知所措，他突然想起奥斯汀是飞行员出身，做了25年飞行员才升到高管;而A320刚刚对驾驶舱进行了调整，操作更方便，飞行员的空间更大。

于是，雷义清了清嗓子，开始了自己的“表演”：他先和奥斯汀交流了一下自己以前当飞行员的经历，那些难熬的夜班飞行、狭窄的驾驶舱、烦人的噪音，在得到对方的认同后，就说起自家的A320，操作性和舒适性连飞行员都赞不绝口。

*后，他突然停下来，看着奥斯汀，一字一顿地说：

“一款飞机——省油，**满意;机舱宽敞、乘客满意;操作方便，飞行员满意;大家都满意的飞机，有什么理由不买?”

就这样，一张28架A320，价值25亿美元的大单就拿下了。

3、所有推销，在见面之前已经开始。

雷义曾说：当你遇到顾客才开始推销，那你已经落后100年了。

他的意思是，在销售之前，你就要埋好伏笔，让自己赢在起跑线上。

上面说的锻炼身体、保持状态、了解产品，都是雷义在推销前的准备工作。除此之外，他还深信销售具有“主场优势”。

在他看来，去顾客公司谈生意，不可控因素实在太多，比如自己舟车劳顿精神不好、手下准备不足，所以临近交易的那一次洽谈，雷义一定要放在空客位于法国图卢兹的总部会议室。

4、推销如打仗，也要有武器!

在雷义之前，空客的销售总监们向客户展示自家的高科技飞机，总爱用投影仪，一幅一幅地投影出照片，然后再慢悠悠地和客户讲解。

雷义一上任，立马把这一套通通扔进垃圾桶，话来数**欧元请来**导演给空客拍宣传片，怎么酷炫就怎么拍。

他留下一句名言：卖高科技产品，就要用高科技去展示!

空客的*无霸A380研发成功后，怎么才能把它卖出去?雷义让人专门设计了一台A380飞机模拟驾驶器，放在航展里面，这个模拟器有四条航线，画面**，还能模拟风雨雷电等天气。

一般的航展销售手段都很无聊单一，这个“模拟器推销法”一出现，立马引起轰动，得到了不少客户的关注。

所以，做销售，工具真的很重要，与其用嘴巴说自己有多专业，不如想想有什么工具能让自己变得更专业。

5、把顾客当学生，而不是上帝

你和对手产品、宣传都类似，顾客*终是否选择你，取决于你和客户的关系。

或许你会说，搞关系不就是陪客户吃吃喝喝吗?那你就错了，吃吃喝喝谁不会啊，你会客户也会，那又有什么区别?

雷义觉得，品牌和顾客的关系不是上帝和服务员的关系，也不是狼和羊关系，而是师生关系。

品牌是老师，顾客是学生，老师要辅导学生完成一门功课——如何买到*合适的商品?

这就解释了，顾客明知道你要赚他的钱，为什么还要听你推销?因为他不知道哪家的产品*适合自己，怎么买*有利，他需要从你这里获取资讯，更进一步地说，是内幕资讯。