酒水代理商该怎么做才能提高销量?

2018-06-27来源 : 3158四川分站 作者: 安然

酒水代理商该怎么做才能提高销量?销售的持续增长对于任何一个酒水行业的区域市场负责人来说都是不可逃避的课题,且必须要认真思考与研究策略。但是,现实中区域经理和酒水加盟商在面对这样的问题时,经常是重复着之前的做法——忽视主管因素,一味地强调客观因素,具体体现在如下两种情况:

代理商不从自身找原因,想办法,一味的向酒水招商企业索要政策,依赖企业不间断的政策来刺激限量。这种销售增长方式属于自掘坟墓式增长,主要是不间断地以竞争激烈、市场困难等为借口向企业索要各项政策支持。酒水代理商乐在其中,将向企业争取市场政策作为获得额外利润的来源,却不知利润的源头是市场而不是厂家。厂家由于政策空间的约束,不得不通过一系列“自杀式”的方式满足“市场”的需要。没有限制的投放政策其实是一种变相降价的方式,当这种方式没有管控效果的时候,必然会导致价格体系的崩盘,价格体系一旦崩盘,也就意味着产品的寿终正寝。酒水招商企业为了能够正常的运营,当产品老化后,企业就会采取新品替代法,不断的产品更新,对于品牌资产的积累伤害极大,导致最终被消费者贴上“小品牌”、“杂牌”的标签,在当下重视品牌价值的社会里这种解决问题的办法无异是自掘坟墓。

市场竞争犹就是没有硝烟的战争,除了胜出就是淘汰,而胜出的标志只有一条即争取最大化的利润及市场占有率,并最终确保持续性的市场竞争优势地位。我们接触过很多区域经理及酒水代理商,甚至是销售总监,他们对于“胜出”的概念却只知其一,不知其二,完全是为了增长而增长,无视如何构建持续性的市场竞争优势地位,最终导致所有的努力都将成为“水中月,镜中花”。这种增长销量的方式属于投机性增长方式,这种增长方式下的路径选择无非有小区域酒水代理商密集覆盖或者是产品的多线平行、交叉覆盖。

一旦走上了这条路,就避免不了要面对四对主要矛盾,当酒水招商厂家无法有效地处理这些矛盾,区域市场的麻烦将络绎不停。加盟商之间的矛盾。酒水加盟商数量增加,难免会出现部分加盟商搭便车、窜货、砸价等现象,这些潜在的问题考验着厂家的决断能力。销量增加与品牌积累之间的矛盾。酒水加盟商过度开发以及产品密集投放,在短期内虽然能够实现产品市场占有率上升,但是却很难实现产品的品牌化、品牌聚焦以及品牌资产积累的作用。销量的持续增长与品牌资产升值难以同时发展,最终将导致产品由于缺乏品牌支撑而销量极速下滑的情况。

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