吴长江的创业故事

赴香港上市对于雷士来说是曩昔十几年开展的一个阶段性总结。可是对于很有职责心的吴长江而言，这仅仅又一段征途的开端。作为一家尚在微小之时就建立了“创**品牌，争职业**”愿景的公司而言，上市，并且是在一个**化的本*舞台上，让雷士具有了一个更为光亮的远景，一起也有了更为沉重的职责。他说：“我停不下来。”

作为重庆人，吴长江身上充满了**。当年，他直言选准了照明职业就会一直做下去，不会换来换去，要打造百亿级的照明公司。家电、零售公司要完成百亿规划的方针好像垂手可得，但照明公司要到达这一方针却很难，而上市，通过嫁接本*的力气，让雷士具有了轻松跨过这一方针的途径与动力。

无疑，目前的雷士能够说有着*佳的状况，相继中标北京**会、上海世博会、广州亚运会等大项目，雷士品牌逐渐为社会公众所熟知，品牌影响力如日中天; 流程和准则在本*的鞭笞下更加标准;**化如*如荼;各路人才集聚……可是当雷士驶上了快车道，当雷士到达50亿乃至更大规划时，它还能保持*佳的状况吗?雷士凭仗啥疾速生长，下一步它还能疾速生长吗?

对于这些疑问，吴长江胸中有数。“一个公司家成功的要害实际上不在于他的智商，而在于他的情商。”吴长江情商颇高，与他打过交道的人遍及评价他“大气，豁达，情商比一般人都要高”。

因为有着高于常人、高于一般公司家的情商，吴长江和雷士才能一路披荆斩棘，以快打强，对协作同伴、员工、股东以诚相待，进而构建了一个无穷的信赖圈，围绕着精神**吴长江，为一起的工作、愿望而斗争。

优异的公司家尽管个性有别，但也有相似之处，比方情商老是高人一筹。商业门户有按地域划分的晋商、徽商、潮商等，有根据思维、内在被称为“儒商”的。而 “情商”吴长江则以情感为枢纽，以异于常人的共同而又反常交心、贴切的做法，以非同小可的情商带领雷士一路狂奔。正如《从优异到杰出》一书的作者柯林斯所言，任何一家杰出公司的**人都知道，啥才是自个公司真正神圣不可侵犯的。

可是，他们为啥知道?如果说做公司即是不断地抉择，那么现如今每一个促使公司走向成功、简直能够被称之为正义的做法，本来在当年也许仅仅一个含糊的知道，而在今日看来一切“必定”的背面，都隐藏着莫测的歧途。回望雷士走过的路，有哪些经验能够总结、归纳呢?

协作理念：“信”与“利”的价值观

查询雷士，很简单就能够看出雷士途径办理的共同之处。出于创建品牌的急迫心情，2000年，吴长江学习家电职业的经验，导入品牌专卖准则，为了疾速抢占商场，雷士乃至给经销商高达3万元的补助。尽管导入的过程很艰难，可是因为提早对专卖店进行规划，雷士终究树立了专业化的品牌形象，与其时置身于五金杂货铺中的许多竞赛对手拉开了距离，脱颖而出。

可是随着专卖店的数量到达必定规划，专卖店为雷士带来无穷的商场价值的一起，也给雷士的运营带来了必定的危险。事实上，这正是办理学上的一个悖论—办理起伏和办理层级平衡的对立。当办理的起伏越来越大，办理的层级必定会添加，而层级添加则意味着办理的本*添加，办理功率、反响速度的下降。对于雷士而言，如果想要更深化地挖掘商场，把自个的触角延伸到三、四级商场，就意味着以往建立起来的“神经末梢”会在必定程度上失灵。

吴长江不得不对途径再次做出革新，将各地涣散的经销权会集起来，对几千家协作的专卖店经销商进行遴选，在各省相继成立了运营基地。雷士途径办理架构的变化，并不单单是物理上的会集，并且是逻辑上的会集。由此，每个运营基地变成一个减小版的总部，统管区域商场，担任区域商场的仓储、配送和出售、办理、商场监督、品牌运作等。

即是这样一种立异，使得途径晋级后的雷士坚若磐石。遍布全国的36个运营基地让雷士把商场牢牢把握在自个的手中。雷士与途径同伴巩固的联系和相互信赖，面临商场疾速而有力的反响，让竞赛对手心生害怕。

由畏生敬，雷士在照明职业立异性推出的专卖店及运营基地形式由此被大举仿照，进而引发了我国照明职业出售形式的团体晋级。乃至到了今日，需求经销商开设专卖店已经变成我国照明职业上下游协作的一个必要条件。雷士的立异被业内人士称为照明职业的第三次革新—途径革新和品牌革新。

英国闻名供应链专家马丁·克里斯多夫从前说：“商场上只有供应链而没有公司，21世纪的竞赛不是公司和公司之间的竞赛，而是供应链和供应链之间的竞赛。”吴长江理顺了供应链各节点公司的相互联系，让自个变成供应链的办理者，通过立异形式极大地提高了供应链的功率。可是，勇于立异的人总能品尝到香甜的果实。雷士在供应链办理上看似不起眼的立异，当即让自个像坐上*箭一般飞速开展。

总部—运营基地—专卖店系统的三级途径架构仅仅构建了供应链的骨架，而要让其有血有肉并不是一件简单的工作。为了解决这一疑问，面临厂商联系，天分朴素、性情豪爽的吴长江建立的主导思维是“协作共赢”。

“本来人天然生成是善的，许多事要沟通，只要以心换心、以诚相待，他必定会了解你，能够感触得到你，承受你。”笃信儒学的吴长江说。

对于途径办理，向来让人头疼的疑问即是利益分配。厂家强势，它们会*大极限地使用途径资本，占用途径商资金，粗野压货，抑或让途径做马前卒，拓宽商场在前，共享赢利在后;而途径强势，则会尾大不掉，拥兵自重，私行行事，不听从指挥，挟商场以令厂家。尽管供应链的上下游进行博弈是很正常的工作，可是因为两边相互不信赖，或许在利益分配上易起纠葛，使得全部供应链的功率大大下降。

而雷士途径则是别的一番气候。吴长江十分理解，如果途径没有足够多的赢利予以驱动，是无法高效工作的，可是仅有赢利驱动仍是不行的。雷士为了培养自个安定的途径系统，乃至把大多数赢利让给了途径商，“让经销商先赚到*”。途径有了更大的商场空间才能更快地“攻城略地”，反过来推动了雷士高速开展。