人头马：高端攻略，一骑绝尘

“人头马”这匹占着全世界**白兰地酒销量的50%、其中80%都销往国外的“头马”，又是如何在中国**白兰地市场上一直稳坐头把交椅、并占据着20%市场份额的?面对市场绩效飘呼不定、资本重组、可持续扩张乏力的众多国内酒品牌，从洋酒“人头马”在中国市场上成功的营销策略里也许会得到些启发!

市场定性与时机把握

市场定性

没有对目标市场的正确定性，就不可能有正确的决策。“人头马”公司始终认为中国市场将是世界*大的酒类消费市场。虽然中低档的份额暂时占**优势，但依据 80：20原理中的20%比例的消费者计，2亿多人消费**酒从概率上讲是行得通的。随着中国经济的突飞猛进和开放搞活，白兰地在中国的市场上也一定会有骄人的业绩，于是坚定不移地将中国市场定为“人头马”的可持续性发展的战略市场。

时机把握

对时机的把握不是随缘，而是市场定性下的信心、执著和寻找。上世纪九十年代初，一场**风波使很多跨国公司压缩了在华的投资。可人头马公司却坚守着既定的目标和方向，更何况更多同行的退出和保守，恰好是自己前进和攻击的*佳时机，因为这时少了很多对手和阻力，在这种弱竞争环境下的洋品牌市场，用常规的同质竞争就能取得营销的胜利。

于是人头马毫不犹豫地投入大量的物力，在中国迅速组建了自己的营销渠道，很快占领了*大的****。迄今为止，人头马公司已在中国建立起了十二个经销分公司，产品进入了2000多个**酒店、宾馆。2002年，人头马在中国市场的销售额达到了6000万元，2003年的具体销售额虽未公布，但20%以上的增长已成定势。

产品策略：品牌固守与市场品牌组合

固守品牌个性是任何**酒名牌永远恪守的信念，但适应不同目标消费者也是任何**名牌走红世界的同步性法宝，就象一个优秀的人肯定是非常有品格个性的人，但同时肯定也是一位对更多的个体人类更能适应和亲和的人。所以品牌固守同时的因地制异是占据更广阔市场的新世纪的共性产品策略。人头马公司做得非常到位。