四川分站
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**谈判虽然不同于外交谈判，但也要求参与者有很高的**业务素质。一是要熟悉政策法规;二是要了解投资环境;三是要清楚项目状况;四是要具备谈判所需的策略和艺术。因此，谈判无论规模大小，层次高低，参与者都要严肃认真对待，绝不允许草率从事。因为协约合同是项目(企业)的生死状，一旦失误就会带来难以挽回的经济损失和不良的**影响。
一、确定谈判原则
一切**活动都是以项目为基础，以谈判、签约为先导的。谈判、签约的水平如何，关系经济利益也关系**影响，所以，一些起码的原则必须坚持：
1. 有备而谈的原则。凡是预立不预则废。招商谈判也是如此，事先要做好充分的准备。一是谈判人员的组成，谁主谈，谁配合，谁翻译，谁作顾问，各色人等要齐备，并且事先要有明确的分工和职责;二是方案准备，包括政策法规，投资环境概况，项目的具体情况，合作条件;三是合同、协约文本及相关的资料文件准备;四是**与**措施。有备无患，才会赢得谈判的主动权，达到预期的效果。
2. 利益原则。**合作的目的是为了促进我们的发展，所以必须根据实际计算核定合理的利益标准。互惠互利可以说是**的主题歌。
3. 平等对等原则。投资者可以是不同国度、地区、不同制度、体制下来的人，意识形态有差别，贫富有差距，但作为合作者，双方在法律地位上是平等的;对谈判要不卑不亢，进退自如，有利有节。
4. 政策策略原因。**不是乞讨、求人，与资金方打交道也不仅仅是个资金技术问题。所以不仅要讲政策，而且还要讲策略，在谈判中，谈判的策略是原则性和灵活性相统一的表现。事先要筹谋，当事要随机应变，注意方式、方法，做到有利有理有节，这才是谈判的*高水准。
二、选择引入时机
很多企业都急于寻求战略投资者，急于向资金方推销自己的项目和商业计划，但引资有个时机选择问题。如何选择时机,具体阐述如下:
(一)政策利益出现
即新出台的政策给该企业带来重大商机，比如：
1.身份证统一更换政策的出台;
2.医疗垃圾集中处理政策;
3.国家鼓励节能的小排量汽车;
4.国家鼓励农业产业化龙头企业的发展;
5.国家鼓励企业信息化水平的提高等。
凡与这些政策有关的企业在**过程中比较有利。
(二)企业获得重大订单
在资金市场上,上市公司经常会发布获得政府采购或中标消息，会对股价有一定的刺激作用。同样对于非上市企业，获得订单对未来现金流有很大的说服力，在此时引资对企业比较有利。
(三)企业获得专利证书或重要不动产的产权证
(四)**资料已经齐备
在**资料，主要是**计划书准备完善以后，才是与资金方接触的良机。
三、维护企业的利益
1.商业秘密的保护
在企业提供商业计划书和沟通的过程中，肯定会涉及企业的商业计划、市场、技术和策略等。这主要取决于企业对计划书资料分寸的把握以及对投者身份的判断，也可以用保密协议等方式来制约。
2.事先确定**方式与策略
有备则无患,这样可以避免在谈判过程中没有准备，仓促决策。
3.无形资产价值的合理确定
很多中小企业，尤其是技术密集型企业，在引资过程中会面临这一问题，这主要取决于企业和资金方的协商定价能力。
4.请外部专家提供支持
对很多企业来说，还没有认识到这一问题的重要性。
企业一般重视实物投资的价值，对智力和外脑的价值不太重视。这是很多中小企业应该改善的地方。当然，对外部专家的利用也需要具有一定的分辨能力。
