最系统的精准客户定位7步法

客户定位7步法是*系统*全面的定位**客户的方法，它能帮助你快速地界定你的利润战场，锁定***的客户，指导你如何有效地运用**经费，让你的营销子弹每一颗都能击中目标。

第一步：初步界定你的客户

营销*开始都需要分析界定目标客户，正如我们要发布征婚广告时，会写出心仪对像的各项标准，如学历、收入、工作等情况。

初步界定客户时，一般会通过以下的方法来界定：

(1)客户内在属性：

who(谁)-when(购买习惯)-why(购买理由)-age(年纪)-sex(性别)-interest(爱好)-income(收入)。

(2)外在属性：

where(地区分布)-company(公司)-place(活动场所)。

当你清晰地列出这些客户属性时，你可以基本界定了目标客户，但还不够**，需要进一步地缩小客户范围。

第二步：购买能力区分你的客户

客户是必须具备购买得起你的产品能力的人。否则带来的客户一定是不停地在浪费时间与你砍价的人。如果你经常碰到砍价客户，只能说明你没有定位准确客户。

前文叙及，客户的购买能力一般通过客户收入或客户的平均消费水平以及是否购买过大额相关产品来界定。购买能力也体现在客户拥有哪些有价值的产品。比如，客户拥有宝马、拥有LV包，说明该客户具有较强劲的购买能力。

第三步：消费历史映射你的客户

想要知道人们接下来购买什么，就看他*近买了什么，以及正在购买什么。营销大师菲利普科特勒曾说：推断人们将要购买什么的方法是观察人们过去购买了什么，以及正在购买什么。找出了客户要购买什么，你才能知道把产品卖给谁。

客户的消费历史与经历代表了客户对你的产品类别的认知、以你的产品的需求，以及购买你的产品可能性。分析客户消费历史包含：客户是否购买过与你产品同类的产品，相关联的产品，互补的产品(如西装与皮鞋是互补)，以及是否购买过你的竞争对手的产品。

从客户消费历史中，你可以轻易地挑选出那些对你的产品有所了解，不需要常识教育的客户，这为营销节省了大量的时间。

记住：启蒙教育客户，特别要把一个不熟悉的产品教育给客户，是非常浪费时间，也是危险与不值得的。

第四步：购买需求决定你的客户

客户为什么会购买，只因为客户有需求。假如客户没有这一块的需求，他一定不会购买。因此，客户的需求决定了这个客户掏钱的速度与可能性。

客户的需求可以从客户的消费历史和客户关注的焦点中看出。假如客户曾经购买过你的竞争对手的产品，或相应的替代品，那么客户在这一块是有需求的。假如客户关注某一产品的性能、特点、评价，那么他一定在这一块有需求，因此可以从互联网相关的评价网上找到有需求的客户。